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domingo, 3 de junho de 2018

Formação em Estratégia de Vendas para o Mercado Editorial

Depois de muito ensaiar estarei apresentando um Curso à Distância ao vivo. Convidado pelo Jiro Takahashi, um dos profissionais que mais admiro no mercado editorial, preparei um conteúdo bem diversificado e com muita informação prática sobre a comercialização de livros no Brasil.




Como sempre faço irei trazer materiais que tem uso prático  no dia a dia. Sem esconder o jogo e sem respostas vagas. Tiros certeiros e objetivos nas questões fundamentais do mercado, sem conversa fiada, mas com muito bom humor.

Preparei esse vídeo de divulgação meio irreverente, com a cara do curso, só que com muita informação.

Para ajudar explorar temas que acho muito importantes terei o auxilio luxuoso de grandes profissionais com quem já tive a satisfação de trabalhar em outros momentos.


  • Para falar de práticas comerciais entre livrarias e editoras em outros países convidei a Bia Alves, Regional Sales Manager para América Latina da Harper & Collins International.



  • Para falar de experiências de comercialização em mercados de consumo uma das maiores feras do varejo brasileiro, Olegário Araújo, Diretor da Consultoria Inteligência de Varejo, que vem com muita informação de outras modalidades de varejo.



  • Para falar de como a gestão dos metadados de nossos catálogos podem ser determinantes no sucesso de nossas vendas convidei Simei Junior da Metabooks que já possui alguns dos maiores varejos de livros como seus clientes.



  • O marketing no PDV e o uso racional  das mídias sociais terá uma aula especial preparada por Bruno Mendes e André Palme, sócios do Coisa de Livreiro, umas das consultorias mais criativas e bem sucedidas no segmento.



  • Para fechar o time de ouro, Ismael Borges, Coordenador do Bookscan da Nielsen no Brasil, apresentando dados do mercado e como utilizar as pesquisas e dados  do varejo para tomar decisões estratégicas.


Veja o programa todo do curso  clicando aqui , faça sua inscrição e veja conhecer mais informações que deixarão você pronto pra enfrentar os desafios (e que desafios) desse nosso mercado.


Espero você lá


terça-feira, 11 de julho de 2017

Momentos difíceis pedem que a gente se apresente. Para contar um pouco de como estamos explorando melhor esta crise atual, preparei um curso para a Universidade do Livro.
Clique no link abaixo e saiba um pouco mais. Espero encontrar com você por lá

http://bit.ly/2uJ4500


segunda-feira, 20 de fevereiro de 2017

Valeu Superpedido !

Foram quase dois anos desde a última postagem. Com a responsabilidade inerente à minha função e consciente que sou um player do mercado, me sinto numa posição muita delicada para tecer opiniões sobre este meio, principalmente considerando a minha  habitual verve crítica. Afinal de contas são apenas minhas opiniões e necessariamente não refletem a visão do grupo internacional em que trabalho.

Portanto tenho considerado de bom tom reservar minhas opiniões pessoais ao âmbito pessoal. Meu Facebook é apenas isso. O cidadão Gerson manifestando sua opinião sobre a sociedade em que vivemos. Este Blog sempre tratou do mercado, portanto acabei por me calar para manter a discrição profissional necessária.

Mas hoje um fato do mercado me fez abrir as páginas deste blog para comentar a grande notícia do dia. A venda da Superpedido para a BookPartners. Se por um lado a maturidade profissional me faz ver que é uma boa saída para o mercado, ter uma grande distribuidora que consolide vários serviços para os diferentes agentes da cadeia produtiva do livro, por outro lado a paixão que dediquei à esta empresa durante 11 anos da minha vida me faz sentir uma pequena tristeza lá no fundo da alma.

Quem conhece minha história e a história da Superpedido, que se confundem em muitos momentos, sabe que a palavra paixão não é um eufemismo, não é um arroubo nem muito menos um exagero. Tenho ainda na minha agenda todas as datas importantes da empresa, sua fundação, sua expansão, quando entrou no ar o Portal que mudou a forma dos livreiros se relacionarem com uma distribuidora. A primeira nota fiscal ainda emoldurada num quadro de vidro. Quem tem paixão pelo que faz sabe do que estou falando.

Minha dedicação não se deu apenas porque eu tinha uma, pequeníssima, participação acionária, mas principalmente porque eu tinha plena convicção que o trabalho que realizávamos ali tinha uma importância fundamental para o mundo dos livros, que sempre foi, é e sempre será a minha primeira e eterna paixão.

Ver a influência e as mudanças que a Superpedido criou no nosso meio tem sido motivo de muito orgulho e satisfação para todos que ali trabalharam, que dedicaram horas e horas para que as atividades e os serviços atingissem a qualidade que buscávamos sofregamente, cada falha nos amargurava como se fosse uma vergonha, mas cada avanço era celebrado com mais dedicação para chegar no próximo degrau da realização.

Todos tivemos muitos e variados aprendizados nestes quase 17 anos de existência da Superpedido isoladamente. Nascida em abril de 2000 esta empresa formou e apoiou a formação de muitos profissionais que hoje estão espalhados pelo mercado e que eu, com um orgulho mal disfarçado, imagino que pude contribuir um pouquinho na formação de cada um deles.

Após deixar a empresa em 2011 pude exercitar outras paixões durante o período que atuei como consultor e hoje com minha dedicação total à minha nova casa faço de cada conquista, que felizmente são muitas, um novo caminho no qual percorro novamente as emoções e a satisfação que encontrei ao poder criar uma empresa pequenina que se transformou na maior distribuidora livros do país em tão pouco tempo e com tantas inovações.

Que nessa nova fase a Super (como sempre foi carinhosamente tratada por sua equipe) possa de novo oferecer a paixão e a determinação que a a forjaram em seu início e durante o tempo em que aqueles que estiveram a frente dela trataram o mercado editorial com respeito que este merece.

Não vou nomear aqui aqueles que foram os verdadeiros artífices do sucesso deste projeto, porque são muitos e posso cometer a deselegância de esquecer um nome.  Mas à todos eles minha eterna gratidão por terem compartilhado comigo de suas energias e paixões para que o sucesso  da Superpedido tivesse sido uma realidade durante o tempo que essa determinação predominou na empresa.

A BookPartners é formada e tocada por profissionais do livro, que no livro querem trabalhar, que ao mundo dos livros dedicaram e ainda dedicarão muitos anos de suas vidas e por fim, isso me anima.

Longa vida ao livro. Longa vida aos seus profissionais e a todos aqueles que se dedicam de corpo e alma em fazer deste mercado um meio cada vez melhor e mais profissional.

Assim é a vida...

domingo, 26 de julho de 2015

Faça seu curso Como Montar Uma Livraria

Depois que apresentei o curso Como Montar Uma Livraria em SP muita gente me escreveu para saber quando iria apresentar este material em outros locais do país.

Usando o bordão das organizações Tabajara, repito o slogan "Seus pobrema si acabarô", mas já vou logo avisando que só o bordão é Tabajara, porque o material é de ótima qualidade, apesar de eu ser suspeito para falar.

O curso original possui 4 horas de aula com intervalos e pausas para respostas.

O vídeo que você pode adquirir e assistir on-line contém 2:20 minutos ininterruptos com muito, mas muito material mesmo para você que já desejou ser dono de sua própria livraria e não sabia nem por onde começar. Junto com o acesso aos vídeos você recebe também as apostilas para impressão e acompanhamento dos slides apresentados. Mesmo quem já atua no mercado encontrará aqui muita informação para ajudar a repensar o seu negócio.

Assista o vídeo de introdução, logo abaixo está disponível o botão de compra para acessar todo o conteúdo desse curso.




Quant.:
  
Frete Grátis

Valor do curso R$ 490,00

Dúvidas?
gerson@vivodelivro.com.br

terça-feira, 17 de março de 2015

Slides do Curso Departamento Comercial 3.0

Quem esteve comigo no Curso de Fevereiro de 2015 na Universidade do Livro, pode agora revisitar os slides para rever as apresentações.
Quem não participou aproveite para baixar os arquivos e enviar suas dúvidas por aqui mesmo.

Espero que ajude.

segunda-feira, 2 de fevereiro de 2015

Departamento Comercial 3.0



Nesta segunda semana de Fevereiro, de 09 a 11, estarei apresentando um novo curso na Unesp.
Desta vez compartilhando com todos os desafios e oportunidades da gestão das áreas comerciais nas editoras/distribuidoras de livros.

Desafios, porque a concorrência está cada vez mais acirrada, vivemos um momento que ter um ótimo livro em mãos é apenas uma pequena fração da possibilidade de sucesso.

Oportunidades, porque hoje dispomos de ferramentas e conhecimentos que nos permitem ter às mãos muito mais informação do que jamais tivemos.


Daí vem a ideia do Departamento Editorial 3.0. 

Alguns amigos dizem que é uma alusão aos 30 e tantos anos de vendedor de livros que já estou carregando nas costas, o que não deixa de ser verdade.
Clique aqui no no link  e conheça mais um pouco do que iremos conversar nos proximos dias lá na Universidade do Livro.
Quais alternativas servem para seu modelo de empresa?

Vai lá e vamos conversar juntos, quem já fez um curso destes comigo sabe que os debates que mantemos durante os temas é um dos pontos altos das palestras.

Espero você lá




segunda-feira, 12 de janeiro de 2015

Por que o crescimento da venda de livros impressos no exterior é importante para o mercado brasileiro?

Na semana passada o jornal O Globo comentou a noticia divulgada pelo jornal britânico Financial Times sobre o crescimento das vendas de livros impressos em UK, Austrália e nos Estados Unidos.  Passados os impactos iniciais da notícia, uma leitura mais atenta pode nos dar alguns elementos para ampliarmos nossa fé no livro tal como o conhecemos há 500 anos, caso alguém aqui a tivesse perdido. Recomendo a leitura na fonte,  no site do Financial Times clicando aqui, apesar de ser fechado para assinantes o veículo possui um plano para acessar 3 matérias de graça por mês, nesse caso vale a pena investir 2 minutos e preencher os dados.

Primeiro detalhe, os dados foram fornecidos diretamente pelas livrarias. No caso da gigante britânica Waterstones esta afirma ter crescido 5% no último mês sobre as vendas dezembro de 2013. A rede Foyles, sua concorrente, mas de muito menor tamanho, anuncia um crescimento ainda maior, 8% no mesmo período. Do outro lado do oceano, a rede americana Barnes & Noble apresenta um crescimento também de 5%. Ainda não estamos falando de uma tendência de mercado, mas de uma perspectiva mais otimista ou menos pessimista, como preferir, para as grandes livrarias que vem fazendo investimentos na diversificação de seus mix de vendas e que fizeram planos de reestruturação de seus negócios. No caso da B&N vale lembrar que no ano de 2014 ela fechou várias lojas, seria ótimo saber se este crescimento foi em valores absolutos, somando todas as lojas abertas em 2013 versus as que permaneceram em 2014, ou se apenas nas lojas preservadas se indetificou este crescimento. Pelo sim pelo não, eu diria que mesmo a segunda opção é alvissareira, a primeira seria espetacular.

Ainda em setembro de 2014 o mesmo jornal publicou uma matéria em que apresentava o declínio da venda dos e-readers, clique aqui para acessar, é natural que este consumo se dê em menor escala que a venda dos e-books, mas para atingir a expectativa que a consultoria internacional PwC apresentou  em 2011 que em 2015 o formato digital superaria o impresso, as vendas destes dispositivos precisariam fazer uma curva no sentido contrário da apresentada aqui no gráfico extraído da mesma matéria.



Alguns futurólogos achavam que o mercado do livro seria divido em meio a meio para suas versões impressas e digitais, com a reversão das tendências já estão atualizando suas previsões para 60/40, em favor dos livros impressos.

Detalhe importante da matéria do FT é adoção de estratégias diferenciadas das editoras para suas publicações  impressas e digitais, de acordo com o perfil do público. Público mais propenso à gastar com livros tem sido brindados com edições mais sofisticadas enquanto que livros de grande consumo, mais sensíveis aos preços, tem suas edições cada vez mais simplificadas.

Mas voltando ao título deste post, considero importante esta noticia porque para mim demonstra algo que já discutimos algumas vezes. A ascenção meteórica do livro digital nesses países se deu durante o ápice da crise econômica iniciada em 2008 e agora que gradualmente estes países vão se recuperando, o consumo do livro impresso recupera suas energias, muito embora ainda esteja longe de retomar o mesmo patamar dos primeiros anos do século 21, o que acredito não irá acontecer. O livro digital veio para ocupar um espaço certo, disto não podemos ter dúvidas, mas o tamanho dele não deverá ser muito maior do que já é hoje, algo entre 20 e 25%, onde se mantém há pelos menos 3 anos.

Mas outro aspecto importante diz respeito à tendência de investimentos. Lidando nos bastidores da nossa indústria já ouvimos muita gente dizendo que não faria investimentos no mercado por este ser um ramo que iria desaparecer ao longo dos anos.

Todos nós conhecemos várias histórias de investimentos feitos em empresas de livros digitais que jamais irão atingir break-even, isso para não falarmos de retorno do investimento, o que ai seria maldade pura. Com esta freada, o discurso da inviabilidade do livro impresso, que já não se sustentava, agora perde o apelo emocional das matérias sensacionalistas e os investidores deveriam sim estar olhando para o mercado editorial como uma opção viável de negócios por muitos anos ainda. 

O que todo mundo sabe (e poucos comentam) é que o crescimento vertiginoso das vendas de e-books só privilegiaria os grandes players internacionais deste mercado, Google, Apple e Amazon principalmente. Para as editoras este crescimento súbito significaria uma dependência extremamente perigosa de poucos clientes com um poder de negociação sem precedentes.

Para as livrarias físicas, mesmo as que já exploram as vendas de e-books em suas lojas digitais, implicaria numa concorrência absurdamente ainda mais feroz, porque para aqueles players a venda de livros é apenas um detalhe, enquanto para livreiros, o livro é o coração do negócio. Aqui não cabe nem falar dos distribuidores tradicionais, porque estes sim estão totalmente alijados do mercado digital.


A meu ver, a noticia mais importante desta matéria é que há sim alternativas para as livrarias de tijolos e cimento e que ainda há muita água para passar debaixo destas pontes, de forma que  todos possam calibrar suas decisões de forma ponderada e racional, escapando dos malefícios do efeito  manada.

sábado, 22 de novembro de 2014

Preço Fixo no Livro. Por que a discussão é mais importante agora?

Nestas últimas semanas de 2014 um tema muito vezes comentado, mas pouco discutido com a profundidade necessária, voltou à baila com uma baita força. A Lei do Preço Fixo do Livro.
Apesar de por ideologia eu ser contra deixar o mercado regular qualquer coisa por si só, sempre achei que uma lei que obrigasse livrarias a manter o preço de capa sugerido pela editora seria uma restrição à capacidade operacional das livrarias que pudessem oferecer um preço melhor aos seus clientes, ou seja, os nossos queridos leitores.

Meu entendimento sempre foi que como o Brasil é um dos países onde se pratica o maior desconto médio das editoras ao varejo e ninguém consegue voltar atrás nos descontos que um dia foram concedidos aos livreiros, obrigar todas as livrarias a vender pelo mesmo preço somente iria beneficiar as grandes redes, pois se é verdade que estas tem os maiores descontos é igualmente verdadeiro que o custo de infraestrutura destas grandes redes é maior que o das pequenas e médias livrarias. Portanto, livrarias de menor porte e que tenham uma boa gestão podem na verdade, levar vantagem na competição por margem no final das contas. Eu já estive na gestão de empresas de todos os portes e a manutenção de grandes áreas e grandes infraestruturas podem corroer facilmente o ganho adicional de descontos de compra destas grandes cadeias livreiras.

Mas hoje o que vivemos é bem distinto. Nós temos concorrentes que necessariamente não dependem da venda de livros em si para garantirem sua existência, sua permanência no mercado. A venda de livros serve, principalmente, para atrair clientela qualificada que depois que entram na sua área de negócios interessada em títulos de grande apelo, é convidada a adquirir vários outros produtos onde estes varejistas podem facilmente recuperar a margem “generosamente” concedida no produto livro.

Contra isso, livreiros de fato não conseguem competir. E com isso toda a diversidade cultural que livrarias trazem no amago de sua existência é definitivamente destruída. Mesmo que ela reduza expressivamente seu mix de produtos para trabalhar com itens de maior giro, evitando os fundos de catalogo que poderiam permiti-la manter-se competitiva com as livrarias generalistas, ao fixar sua atuação na lista de mais vendidos à concorrência com grandes players é avassaladoramente desigual.
Por isso hoje, sem nenhuma duvida, acredito que seja fundamental que haja controle sobre as promoções de preços que são realizadas.

Mas o que aconteceria no espaço de um ano se a Lei do Preço Fixo fosse realmente implantada? Quem se se atreve a fazer este tipo de exercício?

Vou me arriscar no próximo post...


domingo, 25 de maio de 2014

O que as guitarras Fender tem a nos ensinar sobre gestão de empresas

Ainda esta semana li um artigo comentando sobre o fato de que com os longos anos de inflação no Brasil, os departamentos financeiros das empresas praticamente assumiram a predominância na gestão das empresas no país.  A esta predominância do financeiro sobre a visão do negócio eu reputo a maior parte das tragédias empresariais no Brasil.

Grandes marcas que tinham um público fiel viram suas histórias serem jogadas na lata do lixo, por conta de profissionais com uma visão estreitíssima do mundo empresarial. O mundo das planilhas.

Sabemos muito bem que sem uma gestão equilibrada e controle administrativo até o negócio mais rentável pode virar fumaça, mas quando uma marca que tem o seu sucesso baseado em qualidade tem a sua lógica empresarial voltada apenas para redução de custos, desprezando seus clientes e sua história, o destino é a lata de lixo.


Esta reportagem da GloboNews sobre a fábrica de guitarras Fender, poder parecer uma história sobre música ou instrumentos musicais, mas em minha opinião é uma aula de gestão de empresas. Depois de ter sido adquirida por executivos financeiros, a empresa fundada por Leo Fender quase desapareceu e só pode recuperar-se quando a paixão voltou a habitar a sua linha de montagem. Se não há paixão, até mesmo uma marca poderosa como a Fender pode virar sucata. Com quantas marcas você já viu acontecer isso? A sua marca tem apaixonados construindo-a todos os dias?

Clique aqui para assistir o vídeo no site da GloboNews

Tô voltando

Amigos do blog. Este longo intervalo entre o ultimo post, em dezembro passado e hoje foram motivados por uma prudência necessária.

Desde dezembro assumi a Direção Comercial da Editora Planeta, portanto deixei de ser uma voz absolutamente independente para comentar as movimentações do mercado, mesmo no tempo da distribuidora Superpedido, como estava no meio dos dois elos chaves do mercado ( Livraria e Editora) eu me sentia bastante à vontade para expressar minhas opiniões sobre o mercado sem parecer que estava puxando a sardinha para meu lado, afinal nem tinha lado, estava bem no meio.

Hoje, como representante de uma grande editora achei por bem ser  mais seletivo nos meus textos, afinal de contas tenho um lado bem claro neste negócio e fica difícil reivindicar isenção para mim mesmo neste contexto.

Ao encontrar agora um caminho para manter o foco do blog, pretendo retomar minha regularidade nas publicações, sempre falando do mercado editorial sob a perspectiva do profissional da área comercial e marketing, compartilhando algumas idéias e experiências que julgo que podem ser úteis à todos nós que Vivemos de Livro, mas também sem expor as estratégias da minha nova casa.

Aguenta ai, que eu tô voltando...