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domingo, 2 de setembro de 2012

Tio Ivo viu a Uva!

Recebi na semana passada, via Twitter, a mensagem que o professor de todos nós vendedores de livros havia aderido à blogesfera. Estou falando do Ivo Camargo Jr, uma das pessoas mais queridas deste mercado.

Aproveito aqui para fazer um "merchant do bem", pois ao atuar como representante, pequenas editoras também podem contar com a grande experiência do Ivo e das excelentes dicas que ele pode dar para o posicionamento de seu livros nas principais redes de livrarias do pais.

Visitem o Blog , clicando aqui e aproveitem para tomar contato não só com um, mas com dois profissionais tarimbados. O Ivo à quem presto minha eterna gratidão e reconhecimento pelo que aprendi ao seu lado chamando-o de Tio Ivo e também à sua filha, Talita Camargo, editora e especialista em mídias sociais e comunicação, que é a grande responsável pelo "Ivo Virtual" que agora podemos alcançar, não só neste blog mas também no Linkedin.

A tal da uva que o Ivo viu no título deste post é a nossa famosa prática comercial chamada consignação. Por volta de 1995 e 1996 , quando ainda era Gerente de Vendas da Companhia das Letras, o  Ivo percebeu a oportunidade de superar as limitações das modestas quantidades pedidas pelas livrarias através da liberação da consignação de forma ampla, total e irrestrita. Esta prática já era utilizada anteriormente, mas apenas para eventos específicos e de curta duração.

Quando uma das maiores editoras do pais se dispôs à enviar seus principais lançamentos para todas as lojas, permitindo que elas só realizassem os pagamentos após as vendas consumadas, além de elevar as vendas da editora à nivéis inéditos, o Ivo viu todo o mercado adotar a prática o que redeu-lhe o apelido de "Pai da Consignação".

De lá pra cá a consignação se alastrou de tal forma, que é impossível uma editora na área de Trade Books se instalar sem adotar esta modalidade de negócios. Como é bem sabido, o único samba de uma nota só que vale a pena, é a famossa bossa de Newton Mendonça e Tom Jobim. No mundo dos negócios, uma prática só, repetida à exaustão sem aperfeiçoamentos, causa estagnação e impede o crescimento. Tal como está hoje, a consignação causa tantos problemas quanto as facilidades que oferece ao negócio do livro.

Temos visto muitos livrarias fracassarem porque não cumpriram com o seu primeiro e principal papel. "Escolher livros que sejam adequados ao perfil de seus clientes para que o giro de estoque destes livros gere lucros aos proprietários, permitindo que estas empresas sejam rentáveis e duráveis". Como não há mais o risco de  pagar por livros não vendidos, as livrarias transferiram para seus fornecedores a decisão da composição de seus acervos, fazendo com que muitas destas tenham pratelerias cheias de papel pintado, que não tem nenhuma aderência ao seu publico consumidor, gerando lojas com vendas muito baixas, desestimulando à continuidade na área de livros ou até mesmo, fechando definitivamente. Ao mesmo tempo, perdemos uma das melhores escolas de formação de novos livreiros, que tinham na responsabilidade da decisão da compra,  o combustível para superarem seus limites em busca do crescimento profissional. Muitas lojas deixaram de apostar em livros que suas editoras  não ofereciam  em consignação e desta forma mudaram significativamente seu mix de vendas, conduzindo os clientes interessados nestas obras para a concorrência, em especial para as lojas on-line.

Está na hora das livrarias e da das editoras, principalmente destas últimas, repetirem o momento de insight que o Tio Ivo teve anos atrás e descobrirem uma Uva Nova. Coloco a maior responsabilidade nos ombros das editoras, porque de fato somente estas terão o poder de reverter esta situação. Mas aonde mexer neste vespeiro? Bom, aqui algumas sugestões.

  • Não é razoável que o desconto sobre o preço de capa, fornecido para compra ou consignação seja exatamente o mesmo, uma redução de 5% no desconto para consignação poderia mudar esta situação
  • Se por um lado a redução do desconto na aquisição pode ter interferência na margem da livraria, o prazo ampliado para compras em conta firme, daria para as livrarias com prestações de contas fidedignas um melhor fluxo de caixa.
  • Existem sim casos de livrarias que se valem da sonegação dos acertos de consignação para gerar caixa, mas na grande maior parte das lojas ,os sistemas de gestão das livrarias são os grandes culpados pelos problemas de acertos. Cada livraria tem mais de 200 consignações ativas que geram acertos todo mês, poucas lojas tem equipe e controle de processos que faça com que as ações ocorram todas corretamente, apenas 6 meses de acertos equivocados pode ser o suficiente para fazer uma loja perder o controle do que vendeu e do que pagou efetivamente, contribuindo para conduzir esta livraria ao fechamento de suas portas, por falta de condições de honrar com seus compromissos.
  • Uma consignação é praticamente um empréstimo financeiro, convém que haja contrato entre que toma e quem cede este empréstimo, com direitos e responsabilidades de cada lado, para que não haja dúvidas sobre quem paga o frete na devolução, o que deve ser feito no caso de liros danifcados e outras coisas mais.
  • Estimular a integração de arquivos para que os acertos sejam mais automatizados, não é possivel que ainda seja necessário enviar um e-mail preenchido no corpo da mensagem a relação do itens vendidos, sem que haja uma validação dos saldos restantes., isto apra não falar de quem ainda usa fax para estas coisas. Toda editora já deve ter recebido prestação de contas de um livro que ela nunca enviou consignado para aquela livraria.
  • Felizmente a chegada da Nota Fiscal eletrônica acabou com um atraso absurdo que fazia com que as editoras no dia 10 do novo mês ainda estivessem processando os acertos com datas do mês anterior, para engrossar o faturamento passado. Outro avanço que temos que alcançar é fazer com que estes acertos também sejam reportados eletronicamente, evitando retrabalho e outras falhas absurdas, agora da parte das editoras, que cobram acerto de livro que não foi reportado.
Como podem ver, a uva vista lá trás, virou uma parreira frondosa e emaranhada. Está na hora de podarmos as ramas que estão caindo fora da videira, para podermos ter uma safra melhor, talvez menos cachos, mas em condições de gerar um vinho mais rico.

Ou vamos ficar esperando o Tio Ivo nos salvar novamente?


2 comentários:

Anônimo disse...

Não seriam:
- a impressão sob demanda e
- a virtualização do conteúdo
as novas uvas???

Gerson Ramos disse...

Eu acho que de todas as vantagens da digitalização, a impressão sob demanda a melhor oportunidade para o mercado editorial.Mais do que o comércio dos e-books inclusive, mas somente quando o POD (Print on Demand) for exatamente isso. Quero um livro, imprimo um único exemplar e vendo por um preço exequível, tanto para a editora quanto para o consumidor. Por hora o que temos são impressões de baixas tiragens, que é coisa bem diferente.
O segredo da uva é ela estar ao alcance da mão de qq editora, por enquanto o POD e os e-books são sonhos ainda distantes.