Desde 2018 não um só dia que quem está na linha de frente dos departamentos comerciais do mercado editorial não tenha que reorganizar sua estratégia para lidar com as mudanças que acontecem sem parar. 
Agora treinar suas equipes e lidar com um ambiente híbrido de trabalho e negociação exige uma capacidade de readaptação ainda maior.

Que tal conhecer algumas experiências que funcionam e como implementa-las?

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Varejo de livros está crescendo?

Estatística e pesquisa não servem de muita coisa se a gente não contextualiza as informações apuradas. Desde a semana 36 de 2018, tanto a Rede Cultura como a Saraiva já estavam com seus acervos muito ruins, devido à restrição de crédito das editoras, já prevendo a Recuperação Judicial anunciada posteriormente por estas livrarias.

É consenso que as duas grandes redes representavam quase 40% do varejo de livros no Brasil, portanto o desabastecimento delas impactou sensivelmente nos números reportados nos últimos 3 meses do ano anterior.

Agora em 2019, após a aprovação e a homologação dos dois acordos de RJ, a tendência é que na comparação deste trimestre com o mesmo período de 2018 haja um "crescimento", o que ao meu ver é apenas uma pequena recuperação do buraco maior.

Se esta reacomodação de composição do estoque das duas redes irá permitir a recuperação do ano todo é desafio de adivinhação.

Acredito que é possível, porque diante do cenário econômico atual se tem um presente bom para se dar neste Natal este item responde pelo nome de LIVRO.

Cabe a nós, profissionais do mercado, transmitir apropriadamente esta mensagem aos brasileiros.

https://pubn.ws/vKYkc

Não existe venda bem feita, sem processos corretos

Compras de impulso

Depois da minha postagem sobre o fato de estarmos superando nossas metas de 2019, todos os meses e ainda por cima com crescimento sobre o ano anterior recebi alguns questionamentos sobre o “segredo” do sucesso.

Vou contar aqui pra vocês, mas depois vou apagar para não alimentar a concorrência, tá?

 Apesar de não haver uma estatística específica sobre o mercado de livros (olha ai que boa sugestão) a compra por impulso do consumidor representa mais de 70% das decisões de compras em uma livraria. O fato de uma livraria existir e um livro estar em uma exposição adequada é o que faz o mercado se sustentar.

Portanto não basta que haja mais livrarias. É preciso que estas sejam atendidas corretamente, em tempo hábil, sem que esse processo seja um trauma para o livreiro.

É preciso que as editoras tenham processos operacionais (muito mais) eficientes, para evitar que as demandas sejam destruídas com rupturas frequentes e demoras injustificáveis no processo todo.

Para não perder uma tendência que surgiu das indicações do melhor sistema de divulgação que já foi inventado para o livro, que é o “boca-a-boca”, não se pode levar 15 dias para repor um título desejado.

Não se trata de ter apenas um belo depósito, ou um operador logístico cheio de tecnologia. O rigor interno no controle do ciclo completo dos pedidos e uma relação de comprometimento com o livreiro no atendimento das suas necessidades permite que quando um título ganhe força esta demanda não seja destruída pela nossa ineficiência histórica em processos e controles.

Quer vender mais? Pare de perder as vendas que caem no seu colo.

Fora isso, o resto é tudo palestra motivacional...

Chega de empreendedorismo inútil !

Há uns 5 anos atrás, por motivos profissionais, fui parar em uma convenção dessas de empreendedores de palco. 

Eu já conhecia o termo, mas pensava que apenas era uma referência ao fato de que estes profissionais fossem habilidosos no uso da palavra.

Só ao entrar dentro daquele ambiente de catarse coletiva, quase uma igreja, eu pude entender o real significado da expressão. 

Eu via todo mundo reagindo aos palestrantes como se fossem as colegas de trabalho do Sílvio Santos e eu sem entender porque as pessoas se prestavam aquele papel, ao ponto de pensar que  era eu quem  estava errado, era eu que estava sendo um tolo ao não enxergar "aquelas verdades". Como que todo mundo estava excitado com aquilo e eu não? O que havia de errado comigo?

De lá para cá pude acompanhar muita gente desavisada ter suas vidas seriamente comprometidas por conta desses discursos vazios e sem sentido.

Esse discurso do empreendedorismo elevado quase que a uma prática messiânica traz muito mais prejuízos que benefícios, se é que traz algum.

Desde este evento que citei este comportamento só tem piorado, o termo empreendedor que quase não se ouvia falar até 10 anos atrás virou ladainha constante junto com a a deturpação do termo coach. Hoje em dia não se consegue ler três postagens do Linkedin sem tropeçar umas 10 vezes nestas duas palavras (só nesse post já repeti umas 5 vezes).

Quando vejo a quantidade de empresas e projetos que foram criados nos últimos anos seguindo esta espiral de ilusão, penso na quantidade de tempo desperdiçada, quantos jantares com a família, quantos encontros com amigos, quantos cinemas foram cancelado para participar de reuniões inúteis noites adentro, sábados e domingos dedicados a terminar um Businnes Plan inadiável e que resultaram apenas em 3 linhas no CV das pessoas que tiveram suas vidas roubadas porque tudo era tão urgente e o sucesso não podia esperar.

Aprendi com Antonio Callado que o tempo não é dinheiro. O tempo é o tecido da vida. Roubar nosso tempo de lazer, de convivência com as pessoas que estimamos e nos fazem bem é uma violência que temos nos permitido cometer e temos que acabar com isso.

Chega de empreendedorismos inúteis. Chega de desperdício de vida. Se um projeto, uma empresa não tem como objetivo permitir que a sua vida e de todos que o cercam seja melhor, ele é inútil. Porque no final só sobram as mágoas das pessoas das quais abrimos mão para fazer o último slide daquele power point que de nada serve para nossa vida hoje.

Se você chegou até aqui é porque sabe o que estou falando. Acredite-me, existe vida fora da correria. E como dizem meus amigos da viola, "Bão dimais da conta"

Muitas mudanças aconteceram e ainda acontecerão no mercado editorial, especialmente no Brasil nestes tempos de desvalorização da cultura e do conhecimento científico que vivemos no nosso país.

Sem dúvida que nossos leitores estão sendo abduzidos pelo tempo que dedicam às mídias sociais e outras formas de entretenimento online, sinal dos tempos.
Mas não há menor dúvida que há uma guerra a ser travada nos Pontos de Vendas, nos que já conhecemos e nos que ainda temos por explorar.

O que você esta fazendo para garantir sua presença no novo cenário que está se formando?

Que tal fazer este curso e ter algumas idéias inspiradoras para sua própria empresa?

Espero você lá.

http://editoraunesp.com.br/unil/gestao-editorial-em-epocas-de-crise-estrategias-simples-e-eficazes-para-superar-momentos-de-turbulencia-04062019

Uma revolução na seleção de Recursos Humanos

O título é bem exagerado mesmo para provocar.

Pensando na quantidade de executivos medíocres e incapacitados para o trato humano que a gente vê por aí cheguei à conclusão que os atuais métodos de seleção para executivos em geral são completamente inúteis, ou então os recrutadores não os sabem aplicar, portando a primeira premissa volta a ser verdadeira.

Como contribuição à humanidade vou ceder gratuitamente minha sugestão para solução deste terrível problema e sugerir um novo teste que irá em alguns minutos permitir que os profissionais de seleção descubram imediatamente se tem à sua frente um troglodita corporativo ou um profissional apto à lidar com as mudanças da sociedade, respeitando valores fundamentais para empresas que desejam construir uma relação saudável com seus clientes e permitir a longevidade de sua marca.

Para avaliar o grau de respeito à diversidade, maturidade emocional, planejamento estratégico, noções de sustentabilidade, organização e método, estabelecimento de prioridades e tomadas de decisão,  nada melhor que um candidato ser apresentado para :

O TESTE DA PIA CHEIA DE LOUÇA SUJA:

Imagine uma pia lotada de pratos, xícaras, talheres, panelas e tudo mais que pode ser considerado neste cenário. 

Candidatos e candidatas serão apresentados à este ambiente pedindo para  que apresentem um plano de ação e execução para solucionar a questão usando o mínimo de recursos, entregando o melhor resultado, que nesse caso é muito simples, uma pia limpa com todos objetos prontos para serem utilizados de forma higiênica em um curto espaço de tempo

Vantagens do modelo: eliminar gente desqualificada para o trato humano de imediato.

1.       Quem argumentar que  lavar louça é coisa de mulher já está desclassificado antes de sequer pegar o avental. Machismo no ambiente corporativo precisa ser abominado e repelido, sob risco das empresas perderem diversos talentos da equipe, não só mulheres porque o machismo é percebido como falha grave por bons profissionais de todos os gêneros, sem contar que pode gerar até alguns problemas legais.
2.       Quem disser  que não sabe porque em casa tinha empregados que faziam todo o serviço doméstico é uma pessoa descapacitada para o convívio social, ser podre de rico não é motivo para não ter uma educação que envolva atividades da casa, quem nunca precisou arrumar a própria cama jamais conseguirá entender as pessoas na suas ações rotineiras e desenvolver empatia, esta pessoa jamais conseguirá liderar uma equipe, será sempre ridicularizada pelos subordinados, aposto que você conhece vários casos assim.
3.      Quem não separa a louça por padrões (louças gordurosas de um lado, copos e taças frágeis do outro)  não é capaz de analisar conjectura e simular uma solução racional em ambientes com pouca previsibilidade.
4.       Quem deixa a torneira aberta por mais tempo que o necessário, assim como quem desperdiça detergente e outros produtos de limpeza não tem foco em preservação do meio ambiente e em projetar uma imagem de preocupação com sustentabilidade, comprometendo a imagem da empresa seriamente em ações rotineiras.
5.       Quem realiza a limpeza apenas pensando em faze-la rápido demais vai deixar a louça suja e inviável para as próximas refeições, podendo desperdiçar materiais e  causando até doenças, é daqueles executivos que cumpre o que se espera dele, sem se atentar para o principal, que é a questão de fundo, manter limpo para poder continuar se alimentando bem.

Eu poderia escrever mais uma dezena de linhas aqui demonstrando porque minha teoria é perfeita, mas gostaria muito mais da sua contribuição.

O que mais podemos descobrir de uma pessoa ao coloca-la de frente à uma pia daquelas de domingo a noite depois da macarronada ou da feijoada?

OS ERROS CONSTANTES DOS AGENTES DE SEGURANÇA NO VAREJO

Seria importante a partir deste crime  absurdo ocorrido no Supermercado Extra no Rio de Janeiro que tirou a vida de  Pedro Gonzaga, um jovem de 19 anos, que os varejistas se dedicassem a rever todas suas politicas de segurança e controle de perdas, como preferem chamar alguns lojistas.

Culpar apenas o agente de segurança, Davi Ricardo Moreira Amâncio, é muito fácil para todos. O erro, o crime começa a ser cometido muito antes. Crimes como esses são cometidos na hora que um executivo decide reduzir ainda mais os custos operacionais, contratando empresas que não fazem uma triagem rigorosa de seus contratados. Quem lida com este tipo de trabalho vive sempre em estado de alerta. Uma pessoa que tenha um mínimo de tendência para perder equilíbrio, vivendo este clima se torna uma bomba relógio pronto para explodir e gerar uma tragédia como essas.

Vou contar um caso pessoal, agora que a Fnac já não existe mais no Brasil posso relatar de forma bem transparente. Ao chegar no Brasil e adquirir a varejista brasileira Ática Shopping Cultural, o Grupo francês substituiu vários prestadores de serviços que atuavam na empresa. Isso é natural. O mesmo se passou com a empresa de segurança. Eu, como Diretor de Loja participei do processo de avaliações das novas empresas contatadas. A escolhida pelo Direção Internacional, que possuía entre seus representantes um executivo também de origem francesa nunca havia feito segurança em uma empresa de varejo. Só tinha experiencia em bancos e empresas que não realizavam comércio de itens com porta aberta ao público.

Devido às relações amistosas entre Direção Internacional e o executivo da empresa de segurança (sim, empresas estrangeiras também gostam de jeitinho, não é só brasileiro não) optou-se por esta, mesmo com minha opinião em sentido contrário.

Quem já trabalhou em varejos de grandes superfícies, em especial com produtos de alto valor e pequeno tamanho, sabe que no mínimo umas duas ocorrências de tentativas de furtos e outras coisas acontecerão no seu dia de trabalho. É uma constante. Todos os dias haverá alguém sendo pego tentando roubar, agredir um funcionário ou qualquer outra coisa que faria qualquer pessoa que nunca teve convivência com coisas do gênero a ter índices de stress bem acima do normal.  Como a empresa escolhida não tinha nenhuma experiência nesses casos, vivi dias de terror com abordagens precipitadas, constrangimentos e erros despropositados nesse tipo de atuação.

Os erros da equipe começaram com os executivos da empresa que não se atentaram para o óbvio.  Esse mundo pavoroso que vivemos em que tudo se traduz em números na planilha de DRE e a dignidade humana e o respeito pelos funcionários ficam em segundo plano gera tragédias como essa. Esse caso só veio à tona porque seu desfecho foi o maior dos absurdos possíveis, mas todos dias, em possivelmente todos os estabelecimentos do país, um jovem negro, pobre, será submetido a algum constrangimento, possivelmente até agredido fisicamente.

Lamento dizer, mas até que os prejuízos por ser responsabilizado por estes crimes diários seja maior do que alguns pontos percentuais numa planilha de DRE, esta realidade não será alterada.

Fica com Deus, irmão

O título desse post era sempre a mensagem de despedida de minhas conversas com o Edson Honorato. Nossas histórias tinham muitos paralelos, muitas semelhanças e também divergências, mas amigos sabidamente se focam nas primeiras quando podem desfrutar dos poucos momentos que dispomos uns para os outros.

No período que o Edson foi principal executivo de compras das Livrarias Siciliano, muitas foram as vezes em que negociamos ferozmente vantagens para suas respectivas empresas, cada um para seu lado. E todos acordos comerciais que fiz com ele, foram totalmente honrados, coisas que hoje em dia deixa-se muito a desejar. Como comprador da então maior rede de livrarias do país seu poder de fogo era muito grande, sei de gente que se borrava todo para negociar com ele. Um vendedor de livros precisava ter mais do que um bom título, mas muita fibra e tenacidade para conquistar espaço nas prateleiras da antiga rede.

Quando o conheci, a Siciliano ainda ficava na Alameda Dino Bueno no bairro do Bom Retiro, ainda não existia a cracolândia, mas os cortiços em volta já deixavam o lugar bem barra pesada. Eu, recém contratado como vendedor pela Cia das Letras não tinha carro e para chegar naquele canto da cidade descia no metro Santa Cecília e ia a pé até la. E um bom vendedor não deixaria de ir ao maior cliente nem que chovesse canivetes, o que acontecia com alguma regularidade, o que fez muito mais de uma vez chegar igual um pinto molhado na área de descarga das entregas de livros, onde ficava o departamento de compras da Siciliano naquela época, onde ele dividia a função com o velho Laércio, que já nos deixou há tanto tempo. O Edson, que já tinha sido vendedor de máquinas de costura Singer nas feiras de rua,  teve que ralar muito por conta própria e valorizava quem tinha a mesma natureza. Isso nos aproximou.

Quando ele saiu da Siciliano após a aquisição pela Saraiva montou uma livraria com outros amigos ex Siciliano e após o fechamento deste empreendimento atuou como consultor para muitas empresas, entre elas a Editora Novo Século e a Madras.

Quem me conhece sabe que tenho hábito de cumprimentar as pessoas com quem mantive contato mais próximo no dia seu aniversário, sempre com uma ligação direta, não pelo Facebook, nem mensagem de WhatsApp. Ligo para ouvir a voz e dedicar 3, 4 minutos a uma boa conversa fiada e sentimento sinceros de felicidade e saúde, adquiri esse hábito com minha mãe, que o faz até hoje apenas com a memória, eu mais preguiçoso me valho da agenda do Outlook que me garante para todos os anos a renovação da minha cortesia. Com o Edson eu tinha ainda a preocupação adicional porque muita gente o adulava quando tinha o poder de decisão sobre aquisições da sua empresa, depois que ele perdeu esse poder muita gente simplesmente virou as costas o que fazia ficar muito chateado, porque apesar do jeito de durão, o homem era um coração de manteiga.

Por algum motivo eu agendei o aniversário do Edson um dia antes do seu aniversário de fato e sempre que eu ligava para ele ríamos porque não era o seu dia, o que fazia com que eu ligasse no dia seguinte apenas para continuar a gozação.

Quando montei um curso sobre Como Montar Uma Livraria, fiz questão de ter um depoimento dele para poder dar-lhe os créditos de boas conversas que sempre tivemos sobre nosso principal assunto e assim também poder indicar o trabalho dele como consultor, esta foto faz parte de um dos 12 vídeos que disponibilizei sobre o tema.

É meu amigo, vou terminar esse nosso papo mais uma vez como sempre, imaginado mesmo que agora você esteja com Ele.

Fique em paz, irmão

Quem vive de livro não associa sua marca com fascista.

Quem acompanha as redes sociais neste conturbado momento político foi impactado pela notícia de que os donos do Restaurante Coco Bambu fizeram uma doação para a campanha do candidato da extrema direita, imediatamente aparecem notícias de uma condenação por plágio deste restaurante que até então ninguém tinha conhecimento e na mesma postagem vários, dezenas se não centenas, de comentários de pessoas que disseram que não voltariam a pôr os pés lá. 

Vejam bem, não estamos falando de gente que nunca foi e nem poderia ir para pagar os altos preços do restaurante. Estamos falando de gente que disse que não voltaria mais, porque já foram, possuem condições financeiras para isso e preferiam deixam seu suado dinheiro para empresas que não estivessem alinhadas com racismo, misoginia, machismo e apoio à tortura.

Se isso é relevante para restaurantes, imagine para empresas que vivem de comercializar produtos culturais, como editoras e livrarias.

Tem muita gente evitando se posicionar para evitar constranger clientes. Só queria lembrar minha gente que o eleitor do candidato que enaltece torturador não é nosso cliente. Mas aquele que frequenta com regularidade nossas lojas e indica nossos livros para amigos, sem dúvida, não irá dar seu voto para quem fala em acabar com o 13º salário, queimar livros que não digam o que eles querem que se diga sobre o golpe de 64 ( veja aqui a matéria), exterminar minorias e outras atrocidades parecidas e ou piores.

Se você não quer ver sua marca construída com tanto esforço ser dinamitada, nas redes sociais e pelos clientes verdadeiros e ter seus produtos e lojas evitadas pelo público que realmente apoia e vive a cultura, está mais do que na hora de se posicionar sobre isso.

#EleNão ; #EleNunca ;#TorturaNuncaMais ; #CensuraNuncaMais

Formação em Estratégia de Vendas para o Mercado Editorial

Depois de muito ensaiar estarei apresentando um Curso à Distância ao vivo. Convidado pelo Jiro Takahashi, um dos profissionais que mais admiro no mercado editorial, preparei um conteúdo bem diversificado e com muita informação prática sobre a comercialização de livros no Brasil.




Como sempre faço irei trazer materiais que tem uso prático  no dia a dia. Sem esconder o jogo e sem respostas vagas. Tiros certeiros e objetivos nas questões fundamentais do mercado, sem conversa fiada, mas com muito bom humor.

Preparei esse vídeo de divulgação meio irreverente, com a cara do curso, só que com muita informação.

Para ajudar explorar temas que acho muito importantes terei o auxilio luxuoso de grandes profissionais com quem já tive a satisfação de trabalhar em outros momentos.

• Para falar de práticas comerciais entre livrarias e editoras em outros países convidei a Bia Alves, Regional Sales Manager para América Latina da Harper & Collins International.

• Para falar de experiências de comercialização em mercados de consumo uma das maiores feras do varejo brasileiro, Olegário Araújo, Diretor da Consultoria Inteligência de Varejo, que vem com muita informação de outras modalidades de varejo.

• Para falar de como a gestão dos metadados de nossos catálogos podem ser determinantes no sucesso de nossas vendas convidei Simei Junior da Metabooks que já possui alguns dos maiores varejos de livros como seus clientes.

• O marketing no PDV e o uso racional  das mídias sociais terá uma aula especial preparada por Bruno Mendes e André Palme, sócios do Coisa de Livreiro, umas das consultorias mais criativas e bem sucedidas no segmento.

• Para fechar o time de ouro, Ismael Borges, Coordenador do Bookscan da Nielsen no Brasil, apresentando dados do mercado e como utilizar as pesquisas e dados  do varejo para tomar decisões estratégicas.

Veja o programa todo do curso  clicando aqui , faça sua inscrição e veja conhecer mais informações que deixarão você pronto pra enfrentar os desafios (e que desafios) desse nosso mercado.


Espero você lá